LexTech 

Quali target hanno senso per un Avvocato Indipendente

Nel nuovo episodio del podcast LexTech, a cura di Paolo Lanciani per AvvocatoFlash, si affronta un passaggio cruciale dello sviluppo professionale: definire il target ideale per il proprio progetto legale. L’autore introduce il concetto del “piede perno”, mutuato dal basket, per evidenziare come un obiettivo chiaro e stabile permetta di ottimizzare tempo, denaro ed energie, evitando dispersione di risorse.

Ultimo aggiornamento: 3/5/2026

🎧 Ascolta l’episodio completo su Spotify


Il Concetto di “Piede Perno” per l’Avvocato Indipendente

Il “piede perno” è la base strategica da cui ogni azione di sviluppo deve partire. Per un avvocato indipendente, si compone di tre elementi fondamentali:

1. Mercato

La prima dimensione riguarda dove si sceglie di competere. Può essere definita per:

  • Area di competenza giuridica (es. diritto societario, penale, immobiliare)

  • Settore industriale (es. media e tecnologia, servizi)

  • Territorio (es. un’area geografica specifica come il Piacentino)

La scelta di un mercato chiaro e coerente agevola sia il posizionamento sia le eventuali collaborazioni con studi più strutturati.

2. Tipologia di Cliente

Il secondo passo è identificare a chi ci si rivolge, considerando:

  • Tipologia di soggetto (aziende, privati, istituzioni)

  • Dimensione (fatturato, dipendenti, complessità organizzativa)

Più il mercato è ristretto, più la tipologia di cliente dovrà essere definita con attenzione, evitando però di ridurre eccessivamente il bacino potenziale.

3. Obiettivo del Cliente

L’elemento più strategico e spesso trascurato: cosa vuole ottenere il cliente.
Non si tratta dei tuoi obiettivi professionali, ma dei risultati attesi dal cliente, come:

  • Passaggio generazionale in un’azienda di famiglia

  • Acquisizione di nuove realtà o riorganizzazione societaria

  • Espansione commerciale in nuovi mercati

Conoscere questi obiettivi consente di comunicare il proprio valore in modo mirato e di diventare la prima scelta per i clienti giusti.

Puntare su Clienti ad Alto Valore Aggiunto

Il podcast invita gli avvocati indipendenti a preferire la qualità alla quantità:

  • Collaborare con clienti che generano almeno 5.000 € annui di marginalità

  • Concentrarsi su incarichi ad alto valore aggiunto

  • Diventare il consulente scelto per competenza e fiducia, non per il prezzo

Come sottolinea Lanciani, l’obiettivo è essere “artigiani Mont Blanc”, non produttori di “Bic”: pochi clienti, ma fidelizzati e profittevoli.

Anticipazione della Prossima Puntata

Il prossimo episodio di LexTech affronterà una sfida cruciale: come un avvocato indipendente può competere con le grandi realtà del mercato legale e della consulenza, pur mantenendo la propria agilità e autenticità.

Cosa significa piede perno per un avvocato indipendente?
Il piede perno è la base strategica da cui partono tutte le azioni di sviluppo professionale di un avvocato indipendente. Si compone di tre elementi: il mercato (dove competere), la tipologia di cliente (a chi rivolgersi) e l'obiettivo del cliente (cosa vuole ottenere). Definire chiaramente questi elementi aiuta il posizionamento e le collaborazioni future.
Quali criteri deve avere un cliente ideale per un avvocato indipendente?
Un cliente ideale per un avvocato indipendente deve generare almeno 5.000€ annui di marginalità e rappresentare un incarico ad alto valore aggiunto. La qualità del cliente è preferibile alla quantità: meglio pochi clienti fidelizzati e profittevoli, come un artigiano Mont Blanc, piuttosto che molti clienti generici e a basso margine.
Come scegliere il mercato di riferimento come avvocato libero professionista?
La scelta del mercato può basarsi su tre dimensioni: l'area di competenza giuridica (es. diritto societario, penale), il settore industriale (es. media e tecnologia) e il territorio (es. una specifica area geografica). Una scelta di mercato chiara e coerente facilita il posizionamento e le future collaborazioni con studi strutturati.
Perché è importante conoscere gli obiettivi del cliente per un avvocato?
Conoscere gli obiettivi del cliente (non i tuoi professionali) è l'elemento più strategico per posizionarsi correttamente. Capire cosa vuole ottenere il cliente – come un passaggio generazionale, un'acquisizione o un'espansione – consente di comunicare il proprio valore in modo mirato e diventare la prima scelta per i clienti giusti.
Quale approccio deve usare un avvocato indipendente per competere sul mercato?
Un avvocato indipendente deve puntare sulla qualità della proposta di valore piuttosto che sulla quantità di clienti. L'obiettivo è diventare il consulente scelto per competenza e fiducia, non per il prezzo: come un artigiano Mont Blanc con pochi clienti fidelizzati e profittevoli, anziché un produttore di massa.
Avvocato Paolo Lanciani

Paolo Lanciani