LexTech 

Spostare il Focus sul Mercato: Il Vero Salto di Qualità per il Professionista Indipendente

Nel sesto episodio del podcast LexTech, Paolo Lanciani lancia un messaggio diretto e provocatorio: al cliente non interessa quanto sei esperto, interessa se puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi. Una riflessione profonda, che chiama ogni avvocato e consulente indipendente a cambiare prospettiva: non parlare della tua materia, parla dei problemi del tuo cliente.

Ultimo aggiornamento: 3/5/2026

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Dal Proprio Sapere agli Obiettivi del Cliente

Il cliente non cerca una lezione di diritto, cerca soluzioni concrete.
L’esempio usato da Lanciani è chiaro: chi ha male al ginocchio non vuole diventare esperto di ortopedia. Vuole tornare a correre, lavorare, giocare con i figli.

Per questo motivo, il professionista che comunica solo la propria competenza tecnica rischia di non intercettare l’interesse del pubblico, anche se il contenuto è valido.

Il Vero Mercato: Problemi e Obiettivi, Non Materie

Il mercato non è definito dalla tua materia (es. diritto societario), ma dai problemi e obiettivi dei clienti (es. successione aziendale, acquisizione strategica, uscita da una crisi).

Se vuoi attirare i clienti giusti:

  • Identifica i problemi che puoi risolvere

  • Comunica partendo da quelli, non dalla tua disciplina

  • Crea contenuti, eventi e articoli che parlino del cliente, non di te

Costruisci un Network Che Parla il Linguaggio del Cliente

Un network utile non è fatto solo da chi conosce il tuo lavoro, ma da chi sa a quali problemi puoi dare una risposta.

Quando un cliente viene referenziato, non dice “ho bisogno di un avvocato in diritto tributario”, ma “conosco qualcuno che mi ha aiutato in una situazione simile”.
La tua competenza tecnica è il mezzo, non il messaggio.

Comprendere il Mercato del Cliente (e del Cliente del Cliente)

Per fare davvero la differenza, devi conoscere il mercato in cui il tuo cliente opera. Questo significa:

  • Seguire fonti di informazione (es. podcast, quotidiani economici esteri)

  • Capire le tendenze culturali e geografiche che lo influenzano

  • Anticipare le sue esigenze e i rischi del suo settore

Se i tuoi clienti hanno relazioni con la Germania, ad esempio, è utile seguire media economici tedeschi. Questo ti permetterà di capire le loro priorità meglio di altri professionisti.

Parla con il Mercato, Non Solo con i Clienti

Per diventare un vero alleato strategico, non parlare solo ai clienti attuali o potenziali.
Parla con chi vive e lavora nel mercato: altri professionisti, amici, colleghi, imprenditori. Da queste conversazioni nasceranno:

  • Nuove prospettive

  • Contatti indiretti

  • Un posizionamento più autentico e solido

Essere percepiti come esperti del “modo di pensare” del cliente rafforza enormemente la fiducia.

Il Valore Reale è nel Risolvere Problemi

Spostare il focus sul mercato non significa diventare venditori aggressivi, ma aumentare il valore percepito dal cliente.
Ad esempio, se sai come cambia un'acquisizione quando è coinvolta una società benefit, ti posizioni come un consulente che vede più lontano, e che anticipa criticità invece di limitarsi a reagire.

 

Come attirare i clienti giusti come professionista indipendente?
Non comunicando solo la tua competenza tecnica, ma identificando i problemi concreti che puoi risolvere e partendo da questi nella tua comunicazione. Crea contenuti e articoli che parlino degli obiettivi e delle soluzioni per il cliente, non della tua disciplina. Il cliente non cerca una lezione di diritto, ma risposte concrete ai suoi problemi.
Qual è la differenza tra specializzazione in una materia e valore per il cliente?
La tua competenza tecnica è il mezzo, non il messaggio. Il mercato non è definito dalla tua materia (es. diritto tributario), ma dai problemi e obiettivi dei clienti (es. crisi aziendali, acquisizioni strategiche). Il valore reale sta nel risolvere i problemi concreti, non nel possedere una qualifica.
Come costruire un network professionale che porti davvero clienti?
Un network utile non è fatto da persone che conoscono il tuo lavoro, ma da chi sa a quali problemi puoi dare una risposta. I referral avvengono quando qualcuno racconta di una situazione che hai risolto, non della tua materia legale. Parla con altri professionisti, colleghi e imprenditori che vivono il tuo stesso mercato.
Perché devo conoscere il mercato del mio cliente?
Comprendere il settore in cui opera il cliente, le sue tendenze culturali e geografiche ti permette di anticipare esigenze e rischi che altri professionisti non vedono. Se i tuoi clienti operano in settori specifici (es. export verso la Germania), seguire media economici di quei mercati ti rende un consulente più strategico e affidabile.
Come diventare un alleato strategico e non solo un fornitore di servizi legali?
Parla con il mercato in cui operano i tuoi clienti, non solo con loro: altri professionisti, imprenditori, colleghi. Posizionati come chi vede più lontano, che anticipa criticità (come le acquisizioni con società benefit) invece di limitarsi a reagire. Questo crea fiducia e ti rende percepito come esperto del 'modo di pensare' del cliente.
Avvocato Paolo Lanciani

Paolo Lanciani